Важной частью коммуникации с потенциальным Клиентом является продажа следующего этапа взаимодействия, или, в нашем случае, продажа встречи на объекте недвижимости, или продажа просмотра.
Существует большое число идей, причин, способов и инструментов продажи подобных встреч. Но сегодня нас будет интересовать персона Менеджера по продажам.
Почему категорически нельзя «уходить в тень» в процессе продажи? Почему Менеджер важен для Клиента, даже когда Клиент этого не осознает? Как грамотно рассказать покупателям о преимуществах встречи с Менеджером и убедить их приехать на встречу?
Попробуем найти тройку причин, почему, продавая просмотр, можно продавать Менеджера.
Продавайте знания
Наверное, самое полезное, что может дать Клиенту встреча с Менеджером — это знания последнего.
Действительно, по сравнению с Менеджером, покупатели владеют катастрофически небольшим объемом информации. Для большинства из них приобретение недвижимости — история, происходящая всего пару раз в жизни. Покупатели не владеют тонкостями налогообложения апартаментов, не знают, какими нормативными актами регулируется сфера недвижимости. Покупатели не читают профессиональные издания по теме и не изучают аналитику на профессиональных порталах.
Зато, все это делают Менеджеры.
Вот первая простая и очевидная причина, почему встреча с Менеджером нужна покупателям. Менеджер по продажам может квалифицированно и честно передать часть своих знаний Клиенту, может дать ответы на вопросы, внести ясность в смущающие Клиента моменты.
Поэтому, самая простое отличие Менеджера от Клиента — наличие знаний, является и самой очевидной причиной, почему вы должны встретиться на просмотре.
Продавайте опыт
В замечательной книге «Гении и аутсайдеры» Малкольм Гладуэлл пишет о правиле «10 тысяч часов», согласно которому, мастерство приходит к человеку тогда, когда он посвятит 10 тысяч часов своей жизни какому-то делу. (Исходя из того, что в текущем году 1974 рабочих часа, речь идет о пяти с небольшим годах профессионального развития.)
Для значительной части Менеджеров по продажам пять лет — не такой большой срок. Даже начав работать в этой сфере в свои 25 лет, к 30 годам вы, по Гладуэллу, достигаете мастерства. А, значит, у вас появляется опыт, которого нет и никогда не будет у абсолютного большинства ваших покупателей.
Опыт Менеджера по продажам недвижимости — еще одна причина, почему Клиенту имеет смысл приехать на просмотр и пообщаться с вами.
Сколько сделок с недвижимостью совершил ваш покупатель? Ни одной, или, может быть одну-две. Сколько сделок совершили вы? По меньшей мере, несколько десятков, или, если мы говорим о 10 тысячах часов, сотню-другую.
На многих ли просмотрах недвижимости бывал ваш Клиент? Вероятно, не очень. В любом случае, даже не в роли Менеджера, а в ходе обучения или изучения рынка, вы были на не меньшем числе просмотров, а еще по меньшей мере на порядок-два больше просмотров провели сами. Вы отвечали на самые неожиданные вопросы, работали с самыми сильными возражениями и знаете свой проект вдоль и поперек.
За вашей спиной — 10 тысяч часов опыта. Продавайте это как причину, почему Клиенту нужно приехать к вам на просмотр.
Продавайте общение
Невозможно принимать решение о приобретении недвижимости в информационном вакууме. Не говоря о том, что нужно взвесить все «за» и «против», обсудить вопрос с близкими людьми и получить консультацию специалиста, необходимо проделать определенный объем мысленных усилий, оценив предлагаемые варианты.
Менеджер, в этом смысле, далеко не самый плохой собеседник и, тем более, всегда рад пообщаться на профессионально близкую ему тему.
Общение с Менеджером — третья причина, почему просмотр лучше, чем пассивное блуждание по сайтам. Обсуждение планировок, вариантов дизайнерских решений, ипотечных предложений и проектов конкурентов увлекает, и Клиент сам не заметит, сколько новых идей появится, когда он лично приедет на проект и пообщается в офисе продаж.
Такое общение делает подход покупателя к изучению рынка более взвешенным, глубоким, продуманным. В конце концов, это может быть просто интересно. А интересное общение — уже достаточный повод приехать на просмотр к Менеджеру.
Можно еще раз, но кратко?
Можно:
Самое простое отличие Менеджера от Клиента — наличие знаний, они же самая очевидная причина, почему вы должны встретиться на просмотре.
Опыт, или 10 тысяч часов в недвижимости, — вот другая причина, почему Клиенту нужно приехать к вам на просмотр.
Обращайте внимание на незначительные реплики Клиента.
Интересное общение с Менеджером — сам по себе достаточный повод приехать на просмотр.
Добавить комментарий
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.