Совет 46. Продавайте просмотр. Продавайте время

Если вы тоже верите в то, что хороший Менеджер по продажам умеет пользоваться календарем, отличается проактивностью, и считает, что личная встреча в офисе продаж приближает сделку, то нам с вами по пути — осталось разобраться, как еще можно улучшить скрипт продажи показа, и, в частности, как можно поработать с датой и временем предлагаемой встречи.

Имеет ли смысл усложнять скрипт предложением приехать «послезавтра в 15 часов»? Задумываются ли вообще Клиенты, что можно приехать на встречу на проекте? Можно ли парой реплик создать ажиотаж на пустом месте? И вообще, поможет ли конкретика в дате и времени встречи продать просмотр?

Приближайте возможное будущее

Для большинства Клиентов сам просмотр, встреча в офисе продаж, не являются конечной целью звонка. Покупатели аккуратны и пассивны, и далеко не всегда будут звонить, чтобы узнать о возможности просмотра объекта. Тем более они пассивны в том, чтобы сходу назвать день, когда они были бы готовы приехать в офис продаж.

Вот почему так важно, чтобы инициативу по продаже встречи Менеджер брал на себя. Вот почему важно ни в коем случае не продавать встречу абстрактно — «приезжайте к нам на просмотр» — а изначально пробовать предлагать конкретные день и время просмотра.

Предлагая одну-две опции для встречи, вы значительно приближаете возможность наступления этого события. Клиент перестает воспринимать изучение рынка недвижимости как бесконечный процесс звонков и блужданий по сайтам объектов, и, получая предложение о конкретном дне встречи, меняет свою парадигму с «однажды я куда-нибудь еще и съезжу» на «сюда можно съездить в эти выходные».

Такой прием ценен еще и тем, что он не требует от Менеджера ровным счетом никаких дополнительных усилий. Это просто небольшое усовершенствование скриптов, чуть больше увеличивающее шансы на успешную продажу встречи и приближающее возможное будущее — продажу.

Выделяйтесь предложением конкретного времени

Совет 42. Предлагайте конкретный вариант научил нас тому, что часто один конкретный вариант приближает продажу сильнее, чем множество возможных решений и опций, и что Клиенты устают выбирать.

В той же мере это применимо и к дате показа — вторую неделю общаясь с менеджерами по продажам разных проектов, Клиент получает слишком много абстрактных предложений о встречах. Исписанный заметками блокнот и восемь сайтов в закладках браузера станут прекрасным фоном для вашего предложения встреться завтра же перед работой.

Ведь Клиенту все равно нужно с чего то начинать. А вы все равно будете дежурить в офисе продаж все выходные.

Да и зачем становиться девятой закладкой в браузере, если можно парой реплик выделиться из ряда конкурентов, добавив в скрипт продажи встречи предложение с конкретным днем недели или временем встречи?

Создавайте ажиотаж

Другим плюсом продажи встречи через конкретные день и время является возможность «создания ажиотажа», которую дает предложение конкретных дня и времени для просмотра.

Вы можете на пустом месте создать у покупателя ощущение того, что на встречу с вами на проекте не так просто попасть, добавив в свой скрипт продажи просмотра буквально пару фраз, например:

Подобным нехитрым приемом вы незаметно для Клиента лишаете его возможности раздумывать, когда ему было бы удобно посетить офис продаж, рождая ощущение, что время просмотров расписано, встречи назначаются, покупатели смотрят объект и активно его покупают. Пять минут назад он еще не знал, готов ли вообще приезжать смотреть, а теперь решает, сможет ли немного опоздать на работу в среду утром, чтобы заехать на встречу с вами.

Можно еще раз, но кратко?
Можно:

Конкретика в дате и времени встречи делает ее более реалистичной, меняя парадигму Клиента.

Предлагайте конкретный день и время, пока конкуренты предлагают абстрактные встречи.

Пробуйте «создавать ажиотаж», делая вид, что выбор дня и времени встречи ограничен.