Совет 6. Мысленные эксперименты

Знаете ли вы, что общего между наполовину живым котом в закрытом ящике, человеком, разговаривающим с компьютером и мозгом в питательном растворе? Все они — объекты экспериментов, которые никогда не были поставлены, потому что в этом не было необходимости. Это были мысленные эксперименты.

В некоторых научных областях мысленными экспериментами называется интеллектуальное упражнение, где, через воображаемую ситуацию, исследуют или доказывают гипотезу или утверждение.

Классическим примером такого выдуманного эксперимента является Ахиллес и черепаха: первый пытается догнать вторую, но не может преуспеть, потому что, сколько бы он не сокращал расстояние между собой и черепахой, последняя все равно остается впереди, пусть и на бесконечно малое расстояние.

Зенон Элейский, древнегреческий философ, известный своими апориями — парадоксальными рассуждениями, пытающимися доказать противоречивость концепций движения, пространства и множества. «Ахиллес и черепаха» — одна из самых известных его апорий.

Концепцию мысленных экспериментов удобно использовать для контроля и анализа качества своей работы — подготовленного отчета, проведенных переговоров, встречи с Клиентом на проекте или телефонного звонка по продаже.

Вопреки громоздкому и сложному названию, речь идет о совсем несложной вещи — а именно, предлагается подумать, или, другими словами, пофантазировать.

Или, как еще часто говорят, поставить себя на место Клиента.

Эксперимент 1. Установление контакта

Вы старательно использовали имя Клиента, улыбались, выражали эмпатию и поддержку с решении проблемы, которую Клиент пытается решить телефонным звонком. Вы считаете, что смогли ощутимо сократить дистанцию с Клиентом. Вам кажется, вы теперь не просто менеджер, который консультирует по ценам и площадям, а личный психолог, друг и советчик для вашего Клиента? Проверьте себя, проведите несложный мысленный эксперимент:

По завершении вашей беседы, улыбается ли ваш Клиент? Рассказывает ли он о том, какой приятный Менеджер ответил на его звонок? Передает ли он ваш контакт своему знакомому с ремаркой «Набери ей завтра, ее зовут Лена, она очень классная»?

Если в вашем воображении это так, то, однозначно, вы установили контакт.

Эксперимент 2. Выявление потребностей

Клиент уже рассказал вам, что его интересуют квартиры-студии за 5 млн. рублей, вы узнали, что 50% суммы он берет в ипотеку, и вы уже выбираете варианты на поэтажном плане.

Остановитесь. Достаточно ли вы сделали, чтобы разобраться, что именно ищет ваш Клиент? Проведите несложный мысленный эксперимент:

Вы подобрали ему все возможные варианты планировок, он взял время подумать и обещал перезвонить ближе к выходным. Сейчас, по окончании вашего 10-минутного разговора, вы действительно понимаете, что он ищет? Какими критериями он руководствуется? Кто в его семье на самом деле принимает решение? Кому еще он звонил и что спрашивал? Сколько вам кажется, что вы знаете о вашем Клиенте, и сколько вы знаете на самом деле?

Если по окончании встречи или разговора вы мысленно не можете рассказать все о вашем Клиенте своим коллегам, значит, вы поверхностно выявляли его потребности, либо, не выявляли их вообще, просто отвечая на его вопросы.

Эксперимент 3. Презентация продукта

Вы с удовольствием и много рассказали о вашем проекте, используя комбинации любимых словосочетаний из серии «высокие потолки», «панорамные окна», «развитую инфраструктуру» и «уникальные характеристики». Вам показалось, что Клиент все понял, но он просит прислать презентации на почту и уже диктует вам свой электронный адрес.

Стоп. Запустите еще один мысленный эксперимент:

Вы попрощались, Клиент задумчиво смотрит в свой блокнот, где записаны загадочные «от 200 тыс.» и «вентилируемый фасад», а еще, сверху страницы, десяток пометок от пары таких же, как у вас, звонков к конкурентам. Какие из перечисленных вами характеристик и преимуществ вы бы хотели, чтобы Клиент записали вместо «вентилируемого фасада»? Что действительно важно, чтобы Клиент понял и отметил про ваш объект?

Вернитесь назад.

Прежде чем направить презентацию на электронную почту и попрощаться с Клиентом, сделайте паузу, и еще раз четко проговорите Клиенту самое важное, что он должен знать о вашем проекте. Что-то, что он непременно захочет записать в свой «блокнот», чтобы не забыть при принятии решения о покупке.

Эксперимент 4. Качество встречи или звонка

Это самый эффективный и, одновременно, самый простой мысленный эксперимент данной рассылки.

Вы считаете, что в данном звонке или на данной встрече вы качественно и профессионально консультируете Клиента?

Задумайтесь и проведите мысленный эксперимент:

Если бы сейчас за вами наблюдал ваш руководитель или генеральный директор, вы бы стали делать что-то по-другому? Собственнику вашей компании понравилось бы, как сейчас вы продаете, как презентуете товар, как общаетесь с Клиентом?

Уверены, что все делали бы так же? Если да, то, несомненно, это будет отличная продажа.

Можно еще раз, но кратко?
Можно:

Поставьте себя на место Клиента, чтобы понять, что нужно делать.

Общайтесь так, чтобы Клиент рекомендовал вас своим друзьям и знакомым.

Спрашивайте у Клиента достаточно, чтобы позже суметь рассказать все о нем коллегам или самому себе.

Презентуйте продукт так, чтобы Клиент мог сам легко перечислить его преимущества.

Действуйте, как будто руководитель наблюдает за вами.