Совет 7. Любите то, что продаете

Что делает для нас такими обаятельными сумасшедших художников или поэтов? Страсть, с которой они отдаются своему делу. Страсть, любовь, влюбленность в предмет своего труда, не зависящая от спроса и востребованности у публики.

Банально, но «секрет», о котором поговорим сегодня, лежит на поверхности: лучше продает тот, кто больше любит свой продукт и не стесняется показывать это покупателям.

Попробуем разобраться, есть ли объективные причины делать ставку на чувство влюбленности в свой продукт, и каким образом оно помогает продавать.

Влюбленность поднимает настроение

Самая простая причина, почему стоит продавать то, что нравится, или, в нашем случае, любить то, что продаешь, состоит в том, что чувство влюбленности в свой продукт повышает настроение в течение рабочего дня.

Есть много вещей, которые способны портить наше настроение на работе — письма руководства, собственные ошибки, негатив со стороны Клиентов. Будет совсем глупо, если сюда добавится чувство неудовлетворенности и раздражения по отношению к продукту, который вы продаете.

Искренний интерес и увлеченность предметом, с которым мы работаем, вдохновляет и помогает справляться с нашей работой. Хорошее настроение рождается из ощущений, которые мы получаем, приезжая утром на любимый объект, рассказывая о нем по телефону или на встрече, наблюдая, как проект проходит путь от концепции и рендеров до пахнущих штукатуркой просторных апартаментов и блестящих лифтов.

Прекрасно, когда есть возможность чувствовать свою причастность к созданию чего-то красивого, поэтому стоит признать очевидное: влюбленность в свой продукт улучшает наше настроение.

Презентация «от души»

Важным этапом коммуникации является презентация продукта. И здесь тоже пригодится чувство влюбленности в то, что вам предстоит презентовать.

Безусловно, разумным и правильным решением является опора на скрипт продаж, который отражает ценности бренда, описывает преимущества, в том числе уникальные для рынка, дает фактическую информацию о продукте. Написанный менеджерами по продукту, в некоторых случаях, с привлечением копирайтера или брендингового агентства, скрипт удобен и практичен для использования для презентации.

Однако, более актуальной и жизненной является ситуация, когда, кроме использования скрипта, Менеджер использует личные, субъективные оценки в презентации. Если вы вооружены и «заряжены» интересом и любовью к своему продукту, вам легче делиться личными ощущениями и впечатлениями от вашего проекта. Чувство причастности к объекту продажи подскажет новые ходы в презентации продукта, даст возможность заменить, при необходимости, часть цифр и фактов эмоциями и ощущениями.

Влюбленность убеждает

Мы легко «читаем» поведение и невербальные сигналы других, не говоря уже о том, какое значение имеют формулировки и скрипты, которые мы используем в общении с Клиентами.

Несложным и очевидным способом сделать так, чтобы Клиенты верили нашей мимике, языку жестов и поведению, является убеждение их в том, что нам самим нравится наш продукт. Поймите: вы можете пробовать «включать» любовь лишь в нужные моменты — в телефонном звонке или на встрече, но подобное лицедейство неизбежно потребует от вас дополнительных сил. Куда как удобнее и экономичнее заранее проделать «домашнюю работу» и найти, за что любить ваш продукт. Тогда легкий фанатизм в отношении предмета вашей продажи станет вашей естественной, не наигранной, чертой.

Транслируя любовь к предлагаемому вами продукту, вы автоматически снимаете одно из многих возможных возражений со стороны Клиентов, и проходите подсознательную проверку на искренность. «Что ж, по крайней мере, он, похоже, сам верит в то, что продает,» — скажет внутренний голос вашего Клиента.

Любовь по расчету

Невозможно, наверное, заставлять себя любить что-то, к чему не лежит душа, но, во-первых, не так часто мы работаем с продуктом, который нам действительно неприятен, во-вторых, здравый смысл и профессиональный азарт помогают полюбить многое из того, к чему до поры мы были безразличны.

Томас Ла Веккиа, автор «Системы продаж фактора «икс»», рекомендует разобраться, чем компенсируются минусы вашего продукта (например, невысокое качество компенсируется конкуретной ценой), или рассматривать работу с нелюбимым продуктом как этап в карьере: «Если я справился с продажей плохого продукта, то я тем более смогу продавать то, что мне понравится». Он также рекомендует сместить фокус с внимания к продукту на внимание к процессам и учиться у PR-специалистов, как можно превращать посредственные истории в интересно звучащие.

Можно еще раз, но кратко?
Можно:

Влюбленность в свой продукт улучшает наше настроение.

Презентацию легче делать, когда вы «заряжены» любовью и интересом к продукту.

Транслируя любовь к предлагаемому продукту, вы звучите искреннее и убедительнее.

Если не получается любить искренне, любите по расчету.