Месяц: Май 2016

Общение с Клиентом состоит из разных этапов. Начиная от маркетинговых коммуникаций, рекламы, и заканчивая пост-продажными звонками и письмами.

В этой продолжительной истории выделяется небольшая, но неизбежная часть, когда вы встречаетесь с Клиентом на проекте или в офисе, только что пожали друг другу руки, а теперь нужно как-то красиво перейти к просмотру помещения или обсуждению условий договора, но не ясно, с чего начать.

Если вы раньше не обращали внимания на этот кусочек встречи, то сегодня узнаете, как эту проблему решают композиторы и юристы, а потом мы, наконец, используем слово «секс» в контексте продаж и коммуникаций с Клиентами.

Читать далее

Сегодня говорим о баночках джема, темах для сочинений и вариантах квартир, которые мы предлагаем Клиентам в звонках и при встрече.

Задумывались ли вы, так ли полезно давать Клиентам возможность выбирать? Как именно широкая ассортиментная линейка призвана помочь продажам? В каких случаях работает поговорка «лучше меньше, да лучше»?

Стоит ли рассказывать Клиентам о разных вариантах, или имеет смысл предлагать один, конкретный вариант?

«Правило трех»

Эксперт по коммуникациям Кармин Галло рекомендует продавцам чаще обращать внимание на «Правило трех», которое, по его словам, является мощным инструментом, учитывая, что краткосрочная память человека рассчитана на запоминание всего нескольких единиц информации. Предлагая слишком много вариантов, вы рискуете запутать Клиента.

Читать далее

Невозможно писать о продажах и коммуникациях с Клиентом, и не затронуть тему «холодных звонков». Несмотря на справедливую репутацию специфического инструмента продаж, к плюсам холодных звонков очевидно относится простота и низкая цена их использования, а также потенциальный ресурс для увеличения квартальных продаж, когда более дорогие и удобные инструменты не принесли требуемых результатов.

Попробуем, из спортивного интереса, на пять минут отключить скепсис, и проанализируем многообразие советов и рекомендаций, посвященных таким продажам.

Итак, вы столкнулись с необходимостью совершить холодные звонки. Как максимально эффективно воспользоваться этим инструментом? Что изменить в скрипте, чтобы увеличить шансы на продуктивный разговор? Как «перехитрить» Клиента, чтобы звонок не воспринимался «холодным»?

Ниже — семь советов, как совершать «холодные звонки».

Читать далее

Сегодняшняя рассылка — о живописи.

Не обещаем, что после прочтения вы научитесь управляться с акварелью, но, вполне возможно, узнаете или еще раз напомните себе об одной очень хорошей технике продаж — технике «Картина будущего».

Вот, что пишет Йэн Трейнор, интернет-предприниматель:

«»У наших товаров куча преимуществ». «Мы предоставляем идеальное решение для…». «Наше программное обеспечение имеет сто пятьсот опций».

Да уж! Так и слышу, как ваш Клиент восклицает: «Отлично, но что это дает мне?» Вы точно продаете людям то, что они действительно хотят купить? Даете ли вы им надежду, успокаиваете ли их, боретесь ли с их страхами, осуществляете ли их мечты? Ведь именно это они действительно хотят слышать.»

Читать далее

Задумывались ли вы когда-нибудь, что вообще ищут Клиенты? В какой степени они ориентируются на цену предложения, на бренд, на объективные характеристики? И, в частности, что значит для них персона Менеджера по продажам? И каких продавцов себе они выбирали бы, если бы могли выбирать?

Попробуем порассуждать, какие качества Менеджера по продажам влияют на решение Клиентов покупать, какую роль должен брать на себя продавец, и кем он должен быть, чтобы Клиент хотел с ним говорить.

Читать далее