Месяц: Июль 2016

Сегодня говорим о проактивности.

Проактивностью называют способ поведения, когда человек (Менеджер) не реагирует на воздействия извне, а сам определяет свою реакцию, определяет свои действия, запуская их по своей инициативе, опережая и упреждая нужные реакции у окружающих (Клиентов).

В частности, проактивность подразумевает, что вы сами контролируете и инициируете процесс коммуникации с Клиентом и процесс продажи, а не пассивно реагируете на действия (или бездействия) Клиентов.

Вы можете профессионально вырасти, как только переосмыслите свою роль в процессе взаимодействия с Клиентами, сделав ставку на проактивное общение.

Как именно усилить эту черту и применить ее на практике — ниже.

Читать далее

Знаете ли вы, что общего между наполовину живым котом в закрытом ящике, человеком, разговаривающим с компьютером и мозгом в питательном растворе? Все они — объекты экспериментов, которые никогда не были поставлены, потому что в этом не было необходимости. Это были мысленные эксперименты.

В некоторых научных областях мысленными экспериментами называется интеллектуальное упражнение, где, через воображаемую ситуацию, исследуют или доказывают гипотезу или утверждение.

Классическим примером такого выдуманного эксперимента является Ахиллес и черепаха: первый пытается догнать вторую, но не может преуспеть, потому что, сколько бы он не сокращал расстояние между собой и черепахой, последняя все равно остается впереди, пусть и на бесконечно малое расстояние.

Зенон Элейский, древнегреческий философ, известный своими апориями — парадоксальными рассуждениями, пытающимися доказать противоречивость концепций движения, пространства и множества. «Ахиллес и черепаха» — одна из самых известных его апорий.

Концепцию мысленных экспериментов удобно использовать для контроля и анализа качества своей работы — подготовленного отчета, проведенных переговоров, встречи с Клиентом на проекте или телефонного звонка по продаже.

Читать далее

Обычно мы рассказываем о какой-то идее продаж, а затем даем варианты ее использования, объясняя, почему это может быть интересно.

Сегодня все немного наоборот — вы прочитаете о том, что и так все знают и применяют, но получите немного теории и разберетесь, почему и зачем мы это делаем.

Невозможно представить себе продажу недвижимости без разговора о том, какую площадь подбирает себе Клиент, или какой бюджет у него выделен на покупку. Во-первых, это явно не то, что Клиент обычно затрудняется сформулировать, во-вторых, Менеджер и сам заинтересован в том, чтобы разобраться и быстрее внести ясность в предмет обсуждения — сколько квадратных метров, какого формата, где и за какие деньги готов рассматривать Клиент.

А, значит, прежде чем продавать, нужно разобраться с критериями выбора.

Читать далее

В процессе продажи мы часто упускаем из виду часть, посвященную получению информации о наших Клиентах. Виной ли всему наша увлеченность своим продуктом, спешим ли мы поскорее начать обсуждать конкретные варианты, или просто не верим, что знания о наших Клиентах помогут нам что-то продать, результат, часто, бывает одинаков.

Мы обмениваемся контактами, Клиент уходит думать.

В этой рассылке попробуем научиться исправлять эту ошибку. Разберемся, что и зачем нам нужно знать о наших покупателях, как это использовать в продажах, как задавать вопросы и что делать с ответами.

Какие бывают потребности

Давайте разберемся с терминологией.

Читать далее