Месяц: Сентябрь 2016

Если у вас развита интуиция и вы привыкли доверять своим ощущениям, и знаете, как отличить «реального» покупателя от праздного прохожего, то сегодняшняя рассылка попробует с вами поспорить.

Люди ошибаются. Продавцы тоже. Мы подвержены стереотипам и любим делать выводы о том, насколько «реальный» Клиент приехал на встречу, основываясь лишь на внешних признаках. Однако, практика показывает, что в жизни бывает разное, и, порой, полезно запрещать себе заранее оценивать Клиентов, помня, что мир меняется, и дорогая обувь больше не показатель, а, порой, совсем наоборот.

Парадоксы внешнего вида

Вопреки идее «озарения» из одноименной книги Малкольма Гладуэлла (автор последовательно доказывает мысль, что спонтанные решения самые верные), интуиция, все-таки, способна нас подводить.

Читать далее

Давно и верно подмечено, что существует сфера человеческого существования, имеющая поразительно много общего с процессом продаж. А именно, поиск, выбор и ухаживание за интересным нам человеком, или, проще говоря, процесс соблазнения.

Невероятно, сколько забавных параллелей имеют эти две сферы. Брачные ритуалы животных бросают вызов ухищрениям маркетологов и продавцов, а настойчивость или внешняя привлекательность в процессе поиска партнера подобна рекламе или дизайну товаров и услуг. Но иногда все бесполезно, если случается «любовь с первого взгляда» и чувства оказываются взаимны без лишних усилий.

Читать далее

Сложно переоценить важность личного контакта в общении с Клиентом. В большинстве случаев добиться хорошего контакта с покупателем несложно. Во-первых, сам факт того, что вы работаете в продажах является подтверждением того, что вы, почти наверняка, хорошо ладите с людьми и любите общение. Во-вторых, жилая недвижимость — это та сфера, где присутствует более-менее «качественный» состав Клиентов, изначально настроенных на приятное и продуктивное общение в хорошей обстановке.

Остается только сформулировать причины, по которым Клиенты будут готовы «поладить» с Менеджером по продажам, и найти два-три способа сделать такой контакт более уверенным и продуктивным.

Интерес к Клиенту

Самый, наверное, простой и полезный способ установить контакт с Клиентом, это продемонстрировать ваш естественный и искренний интерес с Клиенту, его потребностям и пожеланиям.

Читать далее

«Воронка продаж» — популярный и широко используемый инструмент в продвижении и реализации товаров и услуг. Вместе с тем, она заслуживает того, чтобы рассказать о ней отдельно и посмотреть, как и для чего можно ее использовать.

Какие стадии проходят Клиенты, прежде чем однажды заключают сделку? Как в 1,5 раза увеличить продажи в отделе? По каким параметрам можно оценивать эффективность работы менеджеров, маркетологов, продавцов?

Принципы Элиаса Льюиса

История «воронки продаж» началась в 1898 году, когда менеджер по рекламе Элиас Льюис разработал модель, в которой теоретический покупатель двигался от момента, где товар или бренд привлекали внимание клиента до совершения покупки.

Читать далее