Совет 37. Соблазняйте Клиента

Давно и верно подмечено, что существует сфера человеческого существования, имеющая поразительно много общего с процессом продаж. А именно, поиск, выбор и ухаживание за интересным нам человеком, или, проще говоря, процесс соблазнения.

Невероятно, сколько забавных параллелей имеют эти две сферы. Брачные ритуалы животных бросают вызов ухищрениям маркетологов и продавцов, а настойчивость или внешняя привлекательность в процессе поиска партнера подобна рекламе или дизайну товаров и услуг. Но иногда все бесполезно, если случается «любовь с первого взгляда» и чувства оказываются взаимны без лишних усилий.

Продажи в живой природе

Продать товар или услугу, по большому счету, значит удовлетворить потребность другого человека. И, прежде чем другой человек согласится с тем, что товар подходит для удовлетворения его потребностей, продавцу предстоит убедить покупателя в ценности его предолжения.

Похожим образом устроено ухаживание в природе, включая и людей — самец выбирает самку и осуществляет набор действий, направленных на ее привлечение, удержание, завоевание или соблазнение.

Так, мужчина проявляет свои лучшие качества, чтобы обратить на себя внимание интересной ему женщины, а женщина проявляет себя с лучшей стороны, чтобы выбор мужчины пал именно на нее. Продавцы представляют товар в выгодном свете, чтобы на него обратил внимание покупатель, так же, как павлины используют свой хвост для привлечения партнера.

Универсальные правила соблазнения Клиентов

Мужчины и женщины, преуспевающие в соблазнении, и продавцы, достигающие высоких показателей продаж, возможно, сами того не зная, руководствуются (сознательно или бессознательно), одними и теми же принципами и подходами, приводящими их к успеху и желаемым результатам.

Эмоции важнее, чем логика. Люди живут и выбирают сердцем (хотя и постоянно пытаются выбирать умом). Симпатии, «шестое чувство» и интуиция часто побеждают голос разума, объективный анализ и сравнение. Понравившись Клиенту по-человечески, вы можете позволить себе уделить меньше внимания презентации продукта, а запав в душу вниманием и заботой, можете меньше беспокоиться о переносах срока сдачи проекта.

Отказ — это просто сигнал двигаться дальше. Бесполезно пытаться навязать отношения или близость человеку, который в них вообще не нуждается. Нельзя продать недвижимость человеку, который изначально не готов ее покупать. Цель — не концентрироваться на отказах, а искать возможности и расширять аудиторию поиска. Не получилось с одним Клиентом — завтра найдется другой. Не останавливайтесь, двигайтесь дальше, ищите и используйте все возможности.

Первая фраза в начале определяет дальнейшие перспективы в конце. Так, у мужчин принято знакомиться с женщинами, используя неформальные, нейтральные поводы, чтобы завязать разговор. И даже если женщина догадывается, что подобное общение преследует и иные цели, безобидный разговор нейтрализует риски потенциального отпора с ее стороны. Не думайте очень много о конечной цели (продаже) в начале знакомства с Клиентом, чтобы не показаться навязчивым, попробуйте лучше установить хороший дружеский контакт, соблюдая приличия и правила игры.

Дела подкупают больше, чем слова. Как девушки отдают предпочтение тем, кто не только произносит красивые фразы, но и совершает достойные поступки, так и покупатель давно не обращает внимания на пустые рекламные сообщения, выбирая конкретные привлекательные предложения о скидках или тест-драйвах. Менеджер может много говорить, но более достойно будет выглядеть его конкретное участие в решении проблем Клиента или забота о нем.

Соблазняйте Клиента

Начните рассматривать продажу как процесс соблазнения Клиента.

Ваше соблазнение начинается со знакомства. Уделите внимание первым минутам вашего общения, старайтесь понравиться, установить эмоциональный контакт, начиная от искреннего интереса и использования имени (Совет 38. Имя клиента) и заканчивая психологическими приемами, делающими вас привлекательным в глазах покупателя (Совет 22. Три способа установить контакт).

Пока Клиент уходит, чтобы обдумать ваше предложение, не расслабляйтесь. Ухаживание — волнительный процесс, требуемый для того, чтобы покупатель мог выбрать того из продавцов, который делает наиболее достойное предложение. Естественный отбор диктует правила игры. Перезванивайте Клиенту (Совет 40. Перезванивайте Клиенту), рассказывайте ему о новостях по вашему проекту, удивляйте сюрпризами в виде приятных звоноков и сообщений, проявляйте заботу и участие в решении его проблем.

Наградой вашим усилиям становится Клиент, который выбирает вас. Волнительный момент близости в виде заключения сделки доставляет огромное удовольствие обеим сторонам процесса и закладывает фундамент дальнейших отношений.

Семейная идиллия вида «Клиент-Менеджер», или отношения, в которые вы вступаете, обещает много приятных моментов в виде совместных мероприятий, взаимной заботы, уважения и любви, а также много повторных продаж.

При условии, конечно, что стороны хранят верность друг другу.

Можно еще раз, но кратко?
Можно:

Процесс продаж забавным образом похож на процесс соблазнения.

Налаживайте контакт, вызывайте эмоциональный интерес, совершайте поступки и не концентрируйтесь на отказах — как в любви, так и в продажах.

Проходите этапы соблазнения в продажах так же, как действуете в любви.