Совет 41. Будьте проактивны

Сегодня говорим о проактивности.

Проактивностью называют способ поведения, когда человек (Менеджер) не реагирует на воздействия извне, а сам определяет свою реакцию, определяет свои действия, запуская их по своей инициативе, опережая и упреждая нужные реакции у окружающих (Клиентов).

В частности, проактивность подразумевает, что вы сами контролируете и инициируете процесс коммуникации с Клиентом и процесс продажи, а не пассивно реагируете на действия (или бездействия) Клиентов.

Вы можете профессионально вырасти, как только переосмыслите свою роль в процессе взаимодействия с Клиентами, сделав ставку на проактивное общение.

Как именно усилить эту черту и применить ее на практике — ниже.

Задайте нужные вопросы

Любая коммуникация с новым покупателем почти сразу начинается с определения его потребностей и критериев поиска недвижимости. И здесь не стоит ждать, что Клиент сможет четко сформулировать свой запрос. Вот почему проактивность так важна с самого начала общения.

Ваша цель — подобрать и использовать два-три надежных вопроса, которые четко дадут вам понять, что ищет ваш Клиент и на каких условиях он готов совершать покупку.

Не стесняйтесь перебить Клиента, когда чувствуете, что разговор становится неэффективен, и, тем более, не бойтесь задавать встречные вопросы. Не будьте пассивны, если нужно, слушайте, но не забывайте делать уточняющие вопросы.

Предложите один-два варианта

Клиент с удовольствием воспользуется своим правом выбирать и будет готов изучать самые разные варианты. Однако, не стоит оставаться в стороне, когда Клиент теряется в многообразии ваших предложений. Воспользуйтесь своим положением компетентного продавца и проактивно предложите один-два варианта на свое усмотрение (Совет 42. Предлагайте конкретный вариант).

Поверьте, вы звучите и выглядите профессионально, занимая проактивную позицию во время презентации своего продукта. Особенно, когда предлагаемые вами варианты здорово отвечают потребностям Клиента.

Предложите следующий шаг

Нельзя полагаться на Клиента, рассчитывая на его сознательность и силу вашей презентации. Значительная часть ваших покупателей достаточно пассивны и не готовы занимать четкую позицию в том, когда и как они готовы совершать покупку. Вот почему имеет смысл в нужный момент брать инициативу в свои руки и проактивно предлагать следующий, возможно, пока промежуточный, шаг.

Таким шагом может быть формирование прайс-листа по подходящим для Клиента вариантам помещений, уточнение возможности ипотечного кредита и требуемых для него документов, бронирование апартаментов, уточнение цены у застройщика или проверка возможности скидки или рассрочки.

Любое, даже формальное, ваше участие в благополучном завершении сделки смотрится лучше, чем пассивное ожидание. Лишнее электронное письмо от вас с дополнительной информацией уже выделит вас из ряда других продавцов, такого письма не подготовивших.

Сами свяжитесь с Клиентом

Безусловно, Клиенты, наверняка, оценят покой и отсутствие лишних звоноков в своей жизни.

Но давайте посмотрим на это с другой стороны: кто предлагает делать бессмысленные звонки из серии «А вы еще не надумали к нам приехать?»

Проактивный поиск контакта с Клиентом не означает, что вы нагло врываетесь в его жизнь каждый понедельник после обеда. Почти всегда существует возможность найти уважительную причину для выхода на связь. Новости проекта, изменение цен, ввод новых помещений в продажу — вот формальные поводы для звонка Клиенту, когда вам сложно использовать неформальные.

В идеальном мире Клиенты сами ищут возможности дозвониться и записаться на просмотр, но в мире реальном гораздо чаще приходится брать на себя инициативу в продолжении общения с покупателями.

Можно еще раз, но кратко?
Можно:

Проактивно задавайте вопросы, чтобы четко определить потребности Клиента.

Проактивно предложите один-два варианта на свое усмотрение.

Предложите Клиенту порядок и шаги дальнейшего сотрудничества.

Используйте формальную причину, чтобы проактивно выйти на связь с Клиентом и напомнить о себе.