Совет 26. Продавайте скидки и акции

Вместе с бренд-буком, рендерами, прайс-листами, «уникальными торговыми преимуществами» (USP) и характеристиками проекта, в своем распоряжении Менеджер часто получает возможность использовать или применять скидки и акции для ускорения продаж.

Возможно, с другой стороны, что некоторая распространенность и популярность данных опций не воспринимается более как что-то необычное, интересное и привлекательное. Действительно, покупатели привычны к небольшим скидкам, а продавцы привыкли к чередованию акций по своим продуктам.

Попробуем немного улучшить положение вещей, проанализировав, какие ошибки могут совершить Менеджеры при продаже с использование акций и скидок, и постараемся немного изменить подход к работе с этими опциями.

Другими словами, назовем три ошибки, которых стоит избегать, чтобы акция западала в душу Клиенту, а скидка вызывала желание ей воспользоваться.

Ошибка первая. Преждевременное упоминание

В процессе продажи не доставайте «козыри» раньше времени. Наличие на проекте акций или скидок, которые вы можете и будете предоставлять, ни в коем случае не означает, что общение нужно начинать с них.

Выстраивайте «драматургию» своей продажи не спеша. Пусть акция появится во лишь «втором акте», когда Клиент уже не ждет сюрпризов и новостей. До той поры придерживайтесь обсуждения основной, обычной цены продукта, чтобы у Клиента было время отрефлексировать каждую из характеристик товара, соотнеся ее со своими ожиданиями и ценой.

И теперь, когда основная часть информации донесена до покупателя в презентации и ответах на вопросы, самое время достать ваш «козырь» — машиноместо в подарок, или скидку в 5% за полную оплату — чтобы удивить Клиента и снова заинтересовать его.

Ошибка вторая. Неинтересное описание

Задачей продавца является не только объективная и подробная презентация продукта, но и яркая, интересная, вдохновляющая история о его свойствах, выгодах, преимуществах. Безусловно, цифры и точные характеристики важны, но куда приятнее смотрится и звучит презентация, когда Менеджер «горит» тем, что продает, и способен заинтересовать этим своих покупателей.

Пожалуй, примерно то же можно сказать и об упоминании скидок или акций.

Ни в коем случае не используйте обыденный, будничный слог при рассказе о той уникальной возможности, которую получает Клиент. К моменту, когда вы несколько минут рассказывали покупателю о проекте, его внимание неизбежно рассеялось и притупилось, и, без изменения подхода к презентации акции, вы не добьетесь ровным счетом ничего.

Почти любая акция или скидка, озвученная рутинным, скучным, будничным языком, теряет шансы обратить на себя внимание Клиентов. Она не привлекает, не запоминается, не вызывает интереса.

Напротив, можно усилить почти любую акцию или скидку, если правильно ее преподнести. Выдержите паузу. Привлеките внимание покупателя. Измените интонацию, темп, эмоциональность своей речи. И только теперь ярко опишите суть скидки или акции.

Ошибка третья. Быстрое переключение

Итак, вы не спешили с упоминанием об акциях и скидках, а когда пришло время рассказать о них, сделали это ярко и интересно, обратили внимание покупателя и заинтересовали его.

Теперь не спешите двигаться дальше. Да, скидка «до конца месяца», безусловно, не последнее, что вы планировали рассказать, но, слишком поспешно переходя к следующим пунктам, вы просто нейтрализуете эффект, которого только что сами добились!

Разделите блок, посвященный акциям и скидкам, которые вы предлагаете, от работы с возражениями, приглашений на встречу и сравнений с конкурентами. Остановитесь, дайте Клиенту шанс проникнуться масштабом предложения, которое вы только что сделали. Если он реагирует — реагируйте вместе с ним. Если он безучастен — еще раз проговорите беспрецедентность или выгоду вашего предложения.

В любом случае, двигайтесь дальше, лишь когда максимально обыграли предлагаемые акции и скидки.

Можно еще раз, но кратко?
Можно:

Не используйте ваши «козыри» — скидки и акции — раньше времени.

Никогда не рассказывайте об акциях и скидках скучными и рутинными интонациями, нивелируя возможный эффек.

Двигайтесь дальше, лишь когда максимально обыграли акции и скидки.