Совет 17. Понижайте цену, повышайте ценность

По меткому выражению Уоррена Баффета, «Цена – это то, что вы платите. Ценность – это то, что вы получаете».

Уоррен Баффет. Номер 3 в списке богатейших людей в 2016 году по версии Forbes. Состояние 60,8 млрд. долларов США.

Итак, обозначим цену (price) как P, ценность (value), как V.

Вы покупаете что-то только тогда, когда P<V.

Когда цена меньше (или равна) ценности. Когда сумма денег, с которой вы расстаетесь, меньше, чем польза товара, который вы приобретаете.

Например, вы покупаете автомобиль. Вы оплачиваете продавцу его стоимость, а еще покупаете страховку, оплачиваете ежегодное техобслуживание, зимнюю резину, шиномонтаж, мелкий ремонт, бензин, транспортный налог.

В свою очередь, вы приобретаете независимость от общественного транспорта и такси, возможность самостоятельно и безопасно перемещаться по городу в любое время суток, комфорт в ненастную погоду, чувство гордости от красивого значка на капоте или руле, приятное осознание собственной состоятельности.

Если набор вторых опций для вас значит больше, чем список первых, вы делаете покупку. Если нет — катаетесь на метро или такси.

Мы и так даем скидки!

Все правильно. Только равенство действует в обе стороны.

Стараясь убедить Клиентов купить недвижимость, вы в равной степени можете делать это через снижение цены — предлагая скидку, рассрочку, кредит, так и через повышение ценности, раскрывая Клиентам неочевидные преимущества обладания вашим товаром — недвижимостью.

Вы можете рассказать об инвестиционной привлекательности проекта и о том, что цена на него будет расти в ближайшие 2-3 года. Вы можете упомянуть о профессиональных премиях, которые получил ваш продукт. Вы описываете надежность застройщика, потому что 250 000 руб. за квадратный метр у проверенного девелопера это выгоднее, чем 250 000 руб. за квадратный метр у девелопера-новичка. Вы можете описать уникальный ландшафтный дизайн внутренней территории, где будут гулять дети вашего Клиента.

Исчерпав возможности снижения цены, приступайте к повышению ценности продукта для своего Клиента. Рассматривайте равенство P<V как весы или качели — максимально разгрузите одну их часть, при этом максимально нагрузив вторую.

Не ограничивайтесь продажей товара

Взгляните на данный подход шире.

Люди прикладывают усилия, терпят неудобства и жертвуют временем (платят P) только тогда, когда результат или потенциальная выгода это оправдывают (получают V).

Предлагая Клиенту приехать и посмотреть проект, встретиться с вами, делаете ли вы достаточно, чтобы убедить его, что время и силы, которые он потратит на эту встречу, стоят того результата, который он получит?

Продавайте просмотр недвижимости как сервис или услугу.

Расскажите Клиенту о том, что даст ему общение с вами и просмотр проекта: полезный опыт, возможность более взвешенно продолжить изучение рынка, яркие впечатления от посещения обустроенного шоурума, в конце концов, возможность бесплатно выпить чашку вкусного кофе.

Закончив нагружать чашу ценностей (V), разгрузите чашу цены (P) — предложите Клиенту встретиться перед работой или в обед, чтобы ему не пришлось выделять для встречи отдельный день, будьте готовы подвезти Клиента в офис после встречи, чтобы он не думал о том, как будет добираться, или займите детей Клиента раскраской и конструктором, потому что в выходной день он всегда проводит с семьей, и может посетить ваш шоурум только при условии, что дети не начнут капризничать. Минимизируйте затраты Клиента, максимизируйте его выгоды.

Можно еще раз, но кратко?
Можно:

Клиенты покупают только тогда, когда P