Сегодняшняя рассылка — о живописи.
Не обещаем, что после прочтения вы научитесь управляться с акварелью, но, вполне возможно, узнаете или еще раз напомните себе об одной очень хорошей технике продаж — технике «Картина будущего».
Вот, что пишет Йэн Трейнор, интернет-предприниматель:
«»У наших товаров куча преимуществ». «Мы предоставляем идеальное решение для…». «Наше программное обеспечение имеет сто пятьсот опций».
Да уж! Так и слышу, как ваш Клиент восклицает: «Отлично, но что это дает мне?» Вы точно продаете людям то, что они действительно хотят купить? Даете ли вы им надежду, успокаиваете ли их, боретесь ли с их страхами, осуществляете ли их мечты? Ведь именно это они действительно хотят слышать.»
Лучше и не скажешь.
Вместо того, чтобы из звонка в звонок, из встречи во встречу перечислять объективные преимущества и характеристики вашего предложения, не лучше ли сфокусироваться на субъективных проблемах, которые оно решает, и попробовать описать, «нарисовать» Клиенту все то, что он получает вместе с вашим предложением?
Опишите Клиенту его будущее
Опишите Клиенту в деталях все ощущения, которые он будет испытывать, купив, например, эту светлую угловую трехкомнатную квартиру.
Расскажите о том, как хорошо солнце заглядывает в окна по утрам, и как кстати самая светлая, угловая, комната подошла под детскую. Как удобно парковать автомобиль на подземном паркинге, а детскую коляску оставлять в келлере там же.
Как, после захода солнца, здорово смотреть на огни города в панорамных окнах и разжигать свой настоящий камин в гостиной.
Ведь недаром говорят, что «лучше один раз увидеть»! Пусть даже Клиент и увидит это пока всего лишь в своем воображении.
Глаголы в будущем времени
Взгляните на скрипт продаж по своему проекту.
В лучшем случае — это стильный маркетинговый текст от застройщика, в худшем — скупой набор характеристик (площади, цены, этажность, отделка, инженерное обеспечение, инфраструктура).
Мысленно наполните его деталями, героями, проживающими в нем свои счастливые жизни, придумайте проблемы, которые они оставили в прошлом, купив недвижимость на вашем проекте.
Расставьте глаголы в будущем времени — и ваши Клиенты начнут ощущать все преимущества обладания данной недвижимостью.
Вот конкретный пример — один из реальных звонков по жилому комплексу «Пресня Сити», и то, как можно усилить скрипт техникой «Картина будущего»:
Что говорит Менеджер: |
Применяем технику «Картина будущего»: |
| Мы сохраняем памятник архитектуры — здание хлебозавода — здесь будет музей, арт-галерея, пекарня. На первых этажах разместится эко-маркет, детский клуб с развивающими занятиями, салон красоты, салон спа-процедур, фитнес клуб, химчистка — в общем, все то, что нам с вами надо в пешей доступности. | Как будет выглядеть обычный день вашей семьи, если вы станете собственником «Пресня Сити»? Вы просыпаетесь, спускаетесь за свежей выпечкой вниз, в пекарню в здании хлебозавода, возвращаетесь в свои апартаменты, завтракаете вместе с детьми. Отводите младшего ребенка в детский клуб на первом этаже, где ежедневно проводятся развивающие занятия, сами проводите время в фитнес-клубе, салоне красоты или спа-салоне напротив. |
| Кроме того, через дорогу от нас находится государственный детский садик и школа, что, в принципе, очень-очень важно, я думаю. | Ваш старший ребенок учится в школе прямо через дорогу, младший — в следующем году пойдет в детский садик в соседнем здании. |
| И у нас территория закрытая от проезда машин, и между башнями будут обязательно детские площадки и зоны для отдыха на гамаках для взрослых. | Даже пока вы на работе, детям будет, чем заняться: они погуляют на любой из детских площадок или зон отдыха между башнями, чувствуя себя в безопасности, ведь территория закрыта для проезда машин и будет находиться под охраной управляющей компании. |
Аккуратно и к месту
Как и многие прочие техники продаж, «Картина будущего» не является универсальной, безотказной техникой.
Бесполезно автоматически делать все презентации, помещая в них вашего Клиента и рисуя ему счастливое будущее. Не все Клиенты воспринимают абстрактные тексты, не для всех из них работает эмоциональная составляющая вашего продукта, вы не всегда будете устанавливать тот достаточный уровень контакта с Клиентом, когда подобный художественный текст будет звучать убедительно и органично.
Просто вооружите себя еще одним инструментом продаж.
Можно еще раз, но кратко?
Можно:
Попробуйте «нарисовать» Клиенту то, что он получает.
«Лучше один раз увидеть», пусть даже и в воображении.
Используйте «Картину будущего» только с теми Клиентами, кто восприимчив к такого рода вещам.
Добавить комментарий
Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.