Ricci Quality

Сегодня говорим о проактивности.

Проактивностью называют способ поведения, когда человек (Менеджер) не реагирует на воздействия извне, а сам определяет свою реакцию, определяет свои действия, запуская их по своей инициативе, опережая и упреждая нужные реакции у окружающих (Клиентов).

В частности, проактивность подразумевает, что вы сами контролируете и инициируете процесс коммуникации с Клиентом и процесс продажи, а не пассивно реагируете на действия (или бездействия) Клиентов.

Вы можете профессионально вырасти, как только переосмыслите свою роль в процессе взаимодействия с Клиентами, сделав ставку на проактивное общение.

Как именно усилить эту черту и применить ее на практике — ниже.

Читать далее

Знаете ли вы, что общего между наполовину живым котом в закрытом ящике, человеком, разговаривающим с компьютером и мозгом в питательном растворе? Все они — объекты экспериментов, которые никогда не были поставлены, потому что в этом не было необходимости. Это были мысленные эксперименты.

В некоторых научных областях мысленными экспериментами называется интеллектуальное упражнение, где, через воображаемую ситуацию, исследуют или доказывают гипотезу или утверждение.

Классическим примером такого выдуманного эксперимента является Ахиллес и черепаха: первый пытается догнать вторую, но не может преуспеть, потому что, сколько бы он не сокращал расстояние между собой и черепахой, последняя все равно остается впереди, пусть и на бесконечно малое расстояние.

Зенон Элейский, древнегреческий философ, известный своими апориями — парадоксальными рассуждениями, пытающимися доказать противоречивость концепций движения, пространства и множества. «Ахиллес и черепаха» — одна из самых известных его апорий.

Концепцию мысленных экспериментов удобно использовать для контроля и анализа качества своей работы — подготовленного отчета, проведенных переговоров, встречи с Клиентом на проекте или телефонного звонка по продаже.

Читать далее

Обычно мы рассказываем о какой-то идее продаж, а затем даем варианты ее использования, объясняя, почему это может быть интересно.

Сегодня все немного наоборот — вы прочитаете о том, что и так все знают и применяют, но получите немного теории и разберетесь, почему и зачем мы это делаем.

Невозможно представить себе продажу недвижимости без разговора о том, какую площадь подбирает себе Клиент, или какой бюджет у него выделен на покупку. Во-первых, это явно не то, что Клиент обычно затрудняется сформулировать, во-вторых, Менеджер и сам заинтересован в том, чтобы разобраться и быстрее внести ясность в предмет обсуждения — сколько квадратных метров, какого формата, где и за какие деньги готов рассматривать Клиент.

А, значит, прежде чем продавать, нужно разобраться с критериями выбора.

Читать далее

В процессе продажи мы часто упускаем из виду часть, посвященную получению информации о наших Клиентах. Виной ли всему наша увлеченность своим продуктом, спешим ли мы поскорее начать обсуждать конкретные варианты, или просто не верим, что знания о наших Клиентах помогут нам что-то продать, результат, часто, бывает одинаков.

Мы обмениваемся контактами, Клиент уходит думать.

В этой рассылке попробуем научиться исправлять эту ошибку. Разберемся, что и зачем нам нужно знать о наших покупателях, как это использовать в продажах, как задавать вопросы и что делать с ответами.

Какие бывают потребности

Давайте разберемся с терминологией.

Читать далее

Работа в продажах связана с общением, но общение не обходится без использования цифр и фактов. Вопреки объективной природе цифр, одни и те же данные можно использовать «в свою пользу», а можно запутать или смутить Клиента.

Принято считать, что цифры и факты хорошо воздействуют на «рациональных» Клиентов — таких, кто умеет считать и опирается на логические суждения, а не на интуицию и эмоции. (Это похоже на правду, но поостережемся подавать это как научный факт, по крайней мере, в этом выпуске рассылки).

Вероятно, это не последний раз, когда мы будем говорить об инструментах презентации, переговорах и работе с возражениями, поэтому, пока остановимся на разговоре о цифрах и данных. А именно, о том, как сделать цифры более яркими и эмоциональными, как удивить статистикой и как сделать цифры близкими и понятными Клиенту.

Читать далее

Что делает для нас такими обаятельными сумасшедших художников или поэтов? Страсть, с которой они отдаются своему делу. Страсть, любовь, влюбленность в предмет своего труда, не зависящая от спроса и востребованности у публики.

Банально, но «секрет», о котором поговорим сегодня, лежит на поверхности: лучше продает тот, кто больше любит свой продукт и не стесняется показывать это покупателям.

Попробуем разобраться, есть ли объективные причины делать ставку на чувство влюбленности в свой продукт, и каким образом оно помогает продавать.

Влюбленность поднимает настроение

Самая простая причина, почему стоит продавать то, что нравится, или, в нашем случае, любить то, что продаешь, состоит в том, что чувство влюбленности в свой продукт повышает настроение в течение рабочего дня.

Читать далее

Сегодня играем словами и смыслами, помещая их в новые контексты, каламбурим и рефлексируем, как обычно, над профессией Менеджера по продажам.

Предметом данной рассылки станет словосочетание «Продавец-консультант». Сайт Headhunter.ru в настоящий момент ищет 7 510 продавцов-консультантов в одной только Москве. Мы же убираем дефис, выделяем два отдельных слова и задаем себе вопрос: чем вообще отличаются Продавцы от Консультантов?

Что делают Продавцы, чего не делают Консультанты? Как строят отношения с Клиентами Консультанты, и как — Продавцы? Случайно ли, что слова «проактивность» и «продавец» начинаются одинаково?

Читать далее

Общение с Клиентом состоит из разных этапов. Начиная от маркетинговых коммуникаций, рекламы, и заканчивая пост-продажными звонками и письмами.

В этой продолжительной истории выделяется небольшая, но неизбежная часть, когда вы встречаетесь с Клиентом на проекте или в офисе, только что пожали друг другу руки, а теперь нужно как-то красиво перейти к просмотру помещения или обсуждению условий договора, но не ясно, с чего начать.

Если вы раньше не обращали внимания на этот кусочек встречи, то сегодня узнаете, как эту проблему решают композиторы и юристы, а потом мы, наконец, используем слово «секс» в контексте продаж и коммуникаций с Клиентами.

Читать далее

Сегодня говорим о баночках джема, темах для сочинений и вариантах квартир, которые мы предлагаем Клиентам в звонках и при встрече.

Задумывались ли вы, так ли полезно давать Клиентам возможность выбирать? Как именно широкая ассортиментная линейка призвана помочь продажам? В каких случаях работает поговорка «лучше меньше, да лучше»?

Стоит ли рассказывать Клиентам о разных вариантах, или имеет смысл предлагать один, конкретный вариант?

«Правило трех»

Эксперт по коммуникациям Кармин Галло рекомендует продавцам чаще обращать внимание на «Правило трех», которое, по его словам, является мощным инструментом, учитывая, что краткосрочная память человека рассчитана на запоминание всего нескольких единиц информации. Предлагая слишком много вариантов, вы рискуете запутать Клиента.

Читать далее

Невозможно писать о продажах и коммуникациях с Клиентом, и не затронуть тему «холодных звонков». Несмотря на справедливую репутацию специфического инструмента продаж, к плюсам холодных звонков очевидно относится простота и низкая цена их использования, а также потенциальный ресурс для увеличения квартальных продаж, когда более дорогие и удобные инструменты не принесли требуемых результатов.

Попробуем, из спортивного интереса, на пять минут отключить скепсис, и проанализируем многообразие советов и рекомендаций, посвященных таким продажам.

Итак, вы столкнулись с необходимостью совершить холодные звонки. Как максимально эффективно воспользоваться этим инструментом? Что изменить в скрипте, чтобы увеличить шансы на продуктивный разговор? Как «перехитрить» Клиента, чтобы звонок не воспринимался «холодным»?

Ниже — семь советов, как совершать «холодные звонки».

Читать далее