блог о продажах

Метка: презентация

Совет 26. Продавайте скидки и акции

Вместе с бренд-буком, рендерами, прайс-листами, «уникальными торговыми преимуществами» (USP) и характеристиками проекта, в своем распоряжении Менеджер часто получает возможность использовать или применять скидки и акции для ускорения продаж.

Возможно, с другой стороны, что некоторая распространенность и популярность данных опций не воспринимается более как что-то необычное, интересное и привлекательное. Действительно, покупатели привычны к небольшим скидкам, а продавцы привыкли к чередованию акций по своим продуктам.

Попробуем немного улучшить положение вещей, проанализировав, какие ошибки могут совершить Менеджеры при продаже с использование акций и скидок, и постараемся немного изменить подход к работе с этими опциями.

Совет 30. Озвучивайте USP

Порой наблюдается большой промежуток между тем, как продукт или услуга описаны на бумаге и тем, как мы продаем их по телефону или при встрече.

На бумаге неплохо работает зрительная составляющая — фотография проекта или его визуализация, выверенные маркетологами формулировки и лаконичный продающий текст.

При личном общении, особенно общении по телефону, в силу вступает личное обаяние Менеджера, навыки его презентации, а также аргументация, которую он приводит.

Об аргументации — сегодняшний текст. Что рассказывать об уникальных преимуществах проекта, как работает реклама, почему полвека назад всех стал волновать тающий шоколад, и что выносят Клиенты из презентации.

Как всегда, начнем с теории.

Что такое USP

В начале 1940-х годов известный идеолог рационалистической рекламы Россер Ривз вводит понятие «уникального торгового предложения» (unique selling proposition) или USP.

Совет 35. Цифры и факты

Работа в продажах связана с общением, но общение не обходится без использования цифр и фактов. Вопреки объективной природе цифр, одни и те же данные можно использовать «в свою пользу», а можно запутать или смутить Клиента.

Принято считать, что цифры и факты хорошо воздействуют на «рациональных» Клиентов — таких, кто умеет считать и опирается на логические суждения, а не на интуицию и эмоции. (Это похоже на правду, но поостережемся подавать это как научный факт, по крайней мере, в этом выпуске рассылки).

Вероятно, это не последний раз, когда мы будем говорить об инструментах презентации, переговорах и работе с возражениями, поэтому, пока остановимся на разговоре о цифрах и данных. А именно, о том, как сделать цифры более яркими и эмоциональными, как удивить статистикой и как сделать цифры близкими и понятными Клиенту.

Совет 42. Предлагайте конкретный вариант

Сегодня говорим о баночках джема, темах для сочинений и вариантах квартир, которые мы предлагаем Клиентам в звонках и при встрече.

Задумывались ли вы, так ли полезно давать Клиентам возможность выбирать? Как именно широкая ассортиментная линейка призвана помочь продажам? В каких случаях работает поговорка «лучше меньше, да лучше»?

Стоит ли рассказывать Клиентам о разных вариантах, или имеет смысл предлагать один, конкретный вариант?

«Правило трех»

Эксперт по коммуникациям Кармин Галло рекомендует продавцам чаще обращать внимание на «Правило трех», которое, по его словам, является мощным инструментом, учитывая, что краткосрочная память человека рассчитана на запоминание всего нескольких единиц информации. Предлагая слишком много вариантов, вы рискуете запутать Клиента.

Совет 28. Рисуйте картины будущего

Сегодняшняя рассылка — о живописи.

Не обещаем, что после прочтения вы научитесь управляться с акварелью, но, вполне возможно, узнаете или еще раз напомните себе об одной очень хорошей технике продаж — технике «Картина будущего».

Вот, что пишет Йэн Трейнор, интернет-предприниматель:

«»У наших товаров куча преимуществ». «Мы предоставляем идеальное решение для…». «Наше программное обеспечение имеет сто пятьсот опций».

Да уж! Так и слышу, как ваш Клиент восклицает: «Отлично, но что это дает мне?» Вы точно продаете людям то, что они действительно хотят купить? Даете ли вы им надежду, успокаиваете ли их, боретесь ли с их страхами, осуществляете ли их мечты? Ведь именно это они действительно хотят слышать.»

Совет 17. Понижайте цену, повышайте ценность

По меткому выражению Уоррена Баффета, «Цена – это то, что вы платите. Ценность – это то, что вы получаете».

Уоррен Баффет. Номер 3 в списке богатейших людей в 2016 году по версии Forbes. Состояние 60,8 млрд. долларов США.

Уоррен Баффет. Номер 3 в списке богатейших людей в 2016 году по версии Forbes. Состояние 60,8 млрд. долларов США.

Итак, обозначим цену (price) как P, ценность (value), как V.

Вы покупаете что-то только тогда, когда P<V.

Совет 24. Рассказывайте истории

Журнал Harvard Business Review назвал «сторителлинг» — рассказывание историй — одной из лучших бизнес-идей 2006 года. Суть сторителлинга такова: лучший способ сделать презентацию или убедить Клиента — рассказать ему историю.

Гаррисон Монарт, коуч и автор книги «Уверенный спикер», пишет:

«Мы общаемся посредством историй уже 20 000 лет, со времен, когда нашими плоскими экранами были стены пещер. Жизнь происходит в нарративах, которые мы рассказываем друг другу. История может попасть туда, куда запрещен вход количественному анализу: в наши сердца.

Данные могут убедить людей, но они не вдохновляют действовать; для этого вам нужно обернуть их историей, которая зажжет воображение и заденет их за живое».

 

История проникает туда, куда не проникают цифры и данные: в наши сердца

Где взять подходящую историю?

Первое, что можно сделать, это заняться поисками. Перечитать корпоративные материалы, пересмотреть сайт, порыться в интернете, и, самое главное — в своей памяти.

Другой путь — изучить отзывы клиентов или контрагентов. Люди охотно делятся такими впечатлениями в соцсетях.

Наконец, простым и действенным приемом создания истории является схема «не знал — узнал — удивился — изменил свое отношение». Подобный сценарий интересен, потому что позволяет слушателю испытать те же эмоции (удивление, восхищение), что испытал персонаж. Расскажите о личном опыте, изменившем вас.

Найдите или вспомните историю.
Используйте схему «не знал — узнал — удивился — изменил отношение»

Purchase this image at http://www.stocksy.com/398593

 

Что же конкретно делает сторителлинг таким мощным оружием? Вот некоторые ключевые инсайты, которые помогут вам лучше понять и интегрировать сторителлинг в повседневное общение с Клиентом.

 

Истории создают доверие

Рассказывайте истории, чтобы сократить дистанцию между собой и Клиентом, чтобы усилить личный контакт. Согласно маркетинговому исследованию Дэвида Гиллиама и Карена Флаэрти, сторителлинг незаменим для решения трех главных задач: информирования, убеждения и создания контакта.

«Покупатели ищут «намеки» и «сигналы», что продавцу можно доверять, — пишут они. — Истории являются эффективной формой коммуникации, способной передать такие сигналы».

 

Рассказывайте истории, чтобы вызвать доверие

Истории делают счастливыми

Рассказывайте истории, чтобы порадовать Клиентов.

Монарт пишет:

«Нейроисследования показывают, что счастливое окончание истории заставляют наш центр удовольствия мозга вырабатывать дофамин, который заставляет нас чувствовать себя оптимистичнее».

Будучи счастливыми, Клиенты более склонны принимать положительные решения о покупке или заключении сделки.

Рассказывайте истории, чтобы порадовать Клиента

Истории обезоруживают скептиков

Современные потребители прекрасно осведомлены об игре купли-продажи, знают о тактиках и приемах убеждения и всегда настороже. Выслушивая банальный перечень преимуществ продукта, Клиент заранее ищет спорные высказывания, которые можно опровергнуть.

«Покупатели научились распознавать, когда менеджер использует методы убеждения, чтобы воспользоваться их доверием», — пишут исследователи.

На помощь приходит сторителлинг.

Например, заменив список преимуществ на историю Клиента, который оценил ваш продукт, вы используете нарратив, заставляя слушателей быть менее скептичными. «Слушая историю, люди вовлекаются в отдельную форму обработки информации, во время которой возникает меньше контраргументов» — пишут Гиллиам и Флаэрти.

Рассказывайте истории, чтобы обезоружить скептиков

Purchase this image at http://www.stocksy.com/152257

Работает на WordPress & Автор темы: Anders Norén