Метка: психология

Есть то, что зависит от Менеджера, а есть то, что от Менеджера не зависит. Приятно идти навстречу Клиентам и удовлетворять любые их пожелания, находить редкие и удачные решения, давать скидки, задерживаться после работы, чтобы подписать с договор бронирования или подвезти приятного Клиента после работы. Печально быть тем, кто должен сообщить Клиенту о невозможности предоставить ему скидку, которая еще неделю назад «висела» на сайте, отказать в возможности учесть дополнительные электрические кабели в планировке помещения или проинформировать об отрицательном решении по ипотеке.

Проще говоря, Менеджерам тоже приходится делать Клиентам «больно», когда для этого есть причины.

Сегодня говорим о том, как правильно сообщать покупателями «плохие новости», или, другими словами, как правильно отказывать.

Правильная подготовка

Некоторую часть неприятной задачи по «огорчению» вашего любимого Клиента вы можете провести заранее, продумав детали того сообщения, которое планируете доносить.

Читать далее

Если у вас развита интуиция и вы привыкли доверять своим ощущениям, и знаете, как отличить «реального» покупателя от праздного прохожего, то сегодняшняя рассылка попробует с вами поспорить.

Люди ошибаются. Продавцы тоже. Мы подвержены стереотипам и любим делать выводы о том, насколько «реальный» Клиент приехал на встречу, основываясь лишь на внешних признаках. Однако, практика показывает, что в жизни бывает разное, и, порой, полезно запрещать себе заранее оценивать Клиентов, помня, что мир меняется, и дорогая обувь больше не показатель, а, порой, совсем наоборот.

Парадоксы внешнего вида

Вопреки идее «озарения» из одноименной книги Малкольма Гладуэлла (автор последовательно доказывает мысль, что спонтанные решения самые верные), интуиция, все-таки, способна нас подводить.

Читать далее

Давно и верно подмечено, что существует сфера человеческого существования, имеющая поразительно много общего с процессом продаж. А именно, поиск, выбор и ухаживание за интересным нам человеком, или, проще говоря, процесс соблазнения.

Невероятно, сколько забавных параллелей имеют эти две сферы. Брачные ритуалы животных бросают вызов ухищрениям маркетологов и продавцов, а настойчивость или внешняя привлекательность в процессе поиска партнера подобна рекламе или дизайну товаров и услуг. Но иногда все бесполезно, если случается «любовь с первого взгляда» и чувства оказываются взаимны без лишних усилий.

Читать далее

Сложно переоценить важность личного контакта в общении с Клиентом. В большинстве случаев добиться хорошего контакта с покупателем несложно. Во-первых, сам факт того, что вы работаете в продажах является подтверждением того, что вы, почти наверняка, хорошо ладите с людьми и любите общение. Во-вторых, жилая недвижимость — это та сфера, где присутствует более-менее «качественный» состав Клиентов, изначально настроенных на приятное и продуктивное общение в хорошей обстановке.

Остается только сформулировать причины, по которым Клиенты будут готовы «поладить» с Менеджером по продажам, и найти два-три способа сделать такой контакт более уверенным и продуктивным.

Интерес к Клиенту

Самый, наверное, простой и полезный способ установить контакт с Клиентом, это продемонстрировать ваш естественный и искренний интерес с Клиенту, его потребностям и пожеланиям.

Читать далее

Вместе с бренд-буком, рендерами, прайс-листами, «уникальными торговыми преимуществами» (USP) и характеристиками проекта, в своем распоряжении Менеджер часто получает возможность использовать или применять скидки и акции для ускорения продаж.

Возможно, с другой стороны, что некоторая распространенность и популярность данных опций не воспринимается более как что-то необычное, интересное и привлекательное. Действительно, покупатели привычны к небольшим скидкам, а продавцы привыкли к чередованию акций по своим продуктам.

Попробуем немного улучшить положение вещей, проанализировав, какие ошибки могут совершить Менеджеры при продаже с использование акций и скидок, и постараемся немного изменить подход к работе с этими опциями.

Читать далее

Сегодня говорим о проактивности.

Проактивностью называют способ поведения, когда человек (Менеджер) не реагирует на воздействия извне, а сам определяет свою реакцию, определяет свои действия, запуская их по своей инициативе, опережая и упреждая нужные реакции у окружающих (Клиентов).

В частности, проактивность подразумевает, что вы сами контролируете и инициируете процесс коммуникации с Клиентом и процесс продажи, а не пассивно реагируете на действия (или бездействия) Клиентов.

Вы можете профессионально вырасти, как только переосмыслите свою роль в процессе взаимодействия с Клиентами, сделав ставку на проактивное общение.

Как именно усилить эту черту и применить ее на практике — ниже.

Читать далее

Работа в продажах связана с общением, но общение не обходится без использования цифр и фактов. Вопреки объективной природе цифр, одни и те же данные можно использовать «в свою пользу», а можно запутать или смутить Клиента.

Принято считать, что цифры и факты хорошо воздействуют на «рациональных» Клиентов — таких, кто умеет считать и опирается на логические суждения, а не на интуицию и эмоции. (Это похоже на правду, но поостережемся подавать это как научный факт, по крайней мере, в этом выпуске рассылки).

Вероятно, это не последний раз, когда мы будем говорить об инструментах презентации, переговорах и работе с возражениями, поэтому, пока остановимся на разговоре о цифрах и данных. А именно, о том, как сделать цифры более яркими и эмоциональными, как удивить статистикой и как сделать цифры близкими и понятными Клиенту.

Читать далее

Что делает для нас такими обаятельными сумасшедших художников или поэтов? Страсть, с которой они отдаются своему делу. Страсть, любовь, влюбленность в предмет своего труда, не зависящая от спроса и востребованности у публики.

Банально, но «секрет», о котором поговорим сегодня, лежит на поверхности: лучше продает тот, кто больше любит свой продукт и не стесняется показывать это покупателям.

Попробуем разобраться, есть ли объективные причины делать ставку на чувство влюбленности в свой продукт, и каким образом оно помогает продавать.

Влюбленность поднимает настроение

Самая простая причина, почему стоит продавать то, что нравится, или, в нашем случае, любить то, что продаешь, состоит в том, что чувство влюбленности в свой продукт повышает настроение в течение рабочего дня.

Читать далее

Общение с Клиентом состоит из разных этапов. Начиная от маркетинговых коммуникаций, рекламы, и заканчивая пост-продажными звонками и письмами.

В этой продолжительной истории выделяется небольшая, но неизбежная часть, когда вы встречаетесь с Клиентом на проекте или в офисе, только что пожали друг другу руки, а теперь нужно как-то красиво перейти к просмотру помещения или обсуждению условий договора, но не ясно, с чего начать.

Если вы раньше не обращали внимания на этот кусочек встречи, то сегодня узнаете, как эту проблему решают композиторы и юристы, а потом мы, наконец, используем слово «секс» в контексте продаж и коммуникаций с Клиентами.

Читать далее